2006年10月03日 08:20
マーケットを説得するときの3要素 －what・who・how－（マーケティング/出頭）
■お金や人手がなくてもできるマーケティング
前回に引き続いて今回も、
お金も人手もない人にとってのマーケットとは何か
ということをお話したいと思います。
自営業や会社を起したばかりの起業家だけでなくとも、
例えば大きな会社に勤めていてお金や人手のつかない
プロジェクトの担当になることってよくありますね。
また、製造会社で部品や材料を売っている。今風に言うと「B to B」。
すなわち「ビジネスからビジネスへ」の商売だから
マーケティングなんか関係ないと思っている方もおられると思います。
しかし、前回お話したように
商売、販売やセールスがあるところにはマーケティングあり。
マーケティングとは、物が売れる仕組みや仕掛けを
作ることですから自分の商品を好きになってもらい
買ってもらうように市場に働きかける、説得することです。
ですからビジネスや商売でマーケティングに関係ないものない、
ということになります。前置きが長くなりましたが、
これからお話したいのは、お金も人手もないビジネスパーソンが
どのようにすればマーケティング的な考え方が出来るかということです。
■マーケット（市場）の説得に不可欠な3要素
マーケットに働きかける、説得するということが
マーケティングですから、マーケットの説得には３つの要素が欠かせません。
第一には「商品は何なのか」ということ。
例えばネジなのか、ガラスという素材なのか、洗剤なのか、
シャンプーなのかといった自分の商品が何なのかということ。
英語で言うと「What」。
自分の商品は何なのかが第１の要素です。
第２の要素は「誰が買うのか」。
お客さまは誰なのか、どんな人達なのか。「Who」ということになります。
そして第3の要素は、自分の商品は他の商品、競合品と「どう違うのか」。
より安いのか、使い勝手が良いのか、材質が優れているのか、
どのように違うのかと。
これは「How Different」、縮めて言うと「How」ですね。
すなわち「What」、「Who」、「How」が
マーケットを説得するには欠かせない３つの要素です。
これはごく当たり前のことなのですが、
マーケットを説得する上の３つの要素は、
その商品は何なのか「What」、誰が買うのか「Who」、
そしてその商品は他とどう違うのか「How」ということになります。
ビジネススクール風に言うと、第一の「What」は『商品の定義』、
第２の「Who」は『お客さまの特定』、『顧客の特定』。
第３の「How Different」はどう違うのかということで、
『差別化のポイント』ということになります。
商品の定義、顧客の特定、差別化ポイントが
マーケティングをする上の非常に重要な３つの要素です。
■客は「石鹸」でではなく「清潔」を買っている
当たり前のようですが、じっくり考えると
当たり前でなくなることはたくさんあります。
ここでは、アメリカのマーケティング学者が使った例を紹介します。
彼はこんなことを言っています。
６㎜の穴をあける鋼鉄製の錐（きり）を製造販売している会社があり、
この会社は６㎜の錐を売っている。
しかし、顧客やお客の立場から見れば、お客さまは６㎜の穴が欲しいだけで、
顧客視点から見れば、この会社は６㎜の穴を売っているのではないのかと。
同じように考えると、石鹸（せっけん）を製造販売している会社、
もちろん石鹸が商品ですが、お客さまが買っているのは
「清潔」ということかもしれませんよね。
口紅であれば、お客さまが求めているのは
「美しさ」とか「美」かもしれないし、
カメラであれば「記録」や「記憶」ということになります。
この当たり前のようで当たり前でない
商品の定義については、大変重要なことなので
来週もまたお話したいと思います。
