2006年06月07日 15:30
中国ビジネスにおいて失敗する企業 （アジア/永池）
■中国へ進出する日本企業
成功例ばかりが見えていますが、
実際には失敗して密かに撤退している企業もあります。
中国ビジネスにおいて、
何が失敗の要因となり、
したがって成功するためには何が必要となるのか。
今日はこのことについて考えていきたいと思います。
■ 「生産地としての中国」から「巨大なマーケットとしての中国」へ
一般的に、中国ビジネスには
「生産地としての中国」と「巨大な成長マーケットとしての中国」という、
中国に対する２つの視点があります。
以前はどちらかというと前者のケースが強かったように思います。
非常に安く生産できるということで、
工場を中国に移し、そこで作った物を日本に逆輸入したり、
あるいはそこから海外へ輸出するといったことが行われてきました。
しかし中国のＷＴＯ加盟以降、
中国のマーケットとしての魅力度が高まってきました。
中国マーケットをいかに攻めるか、どう浸透させていくか、
さらに現地でいかに研究開発を行っていくのかといったところで、
これまでものづくりとは全く違った視点のスキル、
経験や専門知識に基づいたビジネスを
展開していく必要性が生じてきたわけです。
このような中、九州にも主に製造業を中心として
「生産狙い」「マーケット狙い」の両方の形で
中国へ進出している企業が多く存在します。
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■ 失敗例に見る問題点
ものづくりではある程度成功していても、
マーケットをどう攻めていくのかということになってくると、
全く違った発想やアプローチが必要です。
現地の顧客の好みや、文化や価値観が
日本と違うといった問題が生じます。
こういった文化的な相違を理解するには
出て行く前に十分な調査が重要です。
九州から進出していった企業の中で失敗している企業をみると、
事前にマーケットの調査や分析を十分にやっていなかったとか、
競争相手が進出したから
乗り遅れてはならないということで不用意に出ていってしまった、
あるいは、何のために進出するのかという目的が
はっきりしていないというようなこともあります。
それから、中国の場合は一般的に「コネ」というものも重要になってくるのですが、
あまりコネに頼りすぎてそれがうまく作用しなかった場合、
他に何も用意していなかったために
そこで失敗してしまうというようなケースもあります。
また、アメリカで成功したから
中国でも同じようにやればいいはずであると進出してはみたものの、
全く勝手が違ったというようなケースもあります。
他にも、中国の顧客、従業員に対する理解不足から、
日本的なスタイルをそのまま持っていって
現地の反発を食らう、思わぬ反発で市場から閉め出される、
あるいは悪い評判が立って自社製品が売れなくなるなど、
失敗例にはそういった問題が目立ちます。
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■ 中国ビジネスにおいて成功するためには？
そうなってくると、
まず、スタートの時点で何をやっておけばいいのかいうことが重要になってきます。
海外のマーケットは国内のマーケットとは様相が異なります。
進出するかなり前の段階で、
その国の一般的な動向に始まり、
現地のインフラやマーケットの嗜好性、顧客の好みなどに至るまで
入念に調査する必要があります。
その上で、どのような販売チャネルを
どのように構築していくのかということも
検討しなければならないでしょう。
その場合、自社で遂行すると時間がかかるから、
地元の企業とどう組むのか、
どういう形でどういうキーマンを雇うのかなど、
数ヶ月から半年程度かけて事前に戦略を練る必要があります。
市場へアクセスする場合にも、いくつかの原則がありますので、
それを的確に押さえながら進出していく必要があると考えます。
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