2006年10月17日 08:20
商品を誰に売るのか―顧客の特定―（マーケティング/出頭）
前回のお話は、商品の定義について、
作り手の視点ではなく顧客の視点で
考えることが大切だということでした。
今回はそれに引き続いてその商品を購入する
顧客に関する話をしたいと思います。
■「顧客」の呼称の様々
商品を購買する人を「顧客」といいますが、
他にも沢山の呼び方があります。
よく耳にするものを挙げますと「お客様」、
他にも「カスタマー」や「クライアント」といったものなど様々です。
クライアントは主にコンサルティング会社、
弁護士や広告会社などで、
サービスを購買する人や企業に対して使われます。
今は消費者が神様の時代です。
消費者は購買という行動を通じて投票を行っているのだと、
選挙に例えて言う学者もいます。
すなわち投票数が少ないと、マーケットから落選してしまうわけです。
■「顧客」を分類する
その顧客ですが、大きくは二つに分けられます。
一つは現在買ってくれているお客様、「現顧客層」です。
もう一つは買ってくれるかもしれない人たち、「潜在顧客層」です。
マーケティングの仕事は「現顧客層」を維持し、
「潜在顧客層」を「現顧客層」に転換することとも言えます。
顧客の特定とは通常、潜在顧客層を
どのように規定するかということになります。
顧客の特定が何故必要かというと、
マーケティング活動という市場への問いかけを
効率的に行うためです。
口紅を例にしますと、ここにグロスの効いた
艶のある若々しいピンク色の口紅があるとします。
この口紅の潜在顧客層は、例外も当然ありますが、
１０代後半から２０代前半の女性ということが言えます。
顧客を若い女性と特定できれば、
その層にマーケティング活動を集中すれば良いわけですから、
決め細かい手を打てますし、全成人層、
あるいは全女性層という幅広い層を相手にするより効率的、
すなわち、無駄がないので、費用もかからないということになるわけです。
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